前段時間，“得到”創(chuàng)始人羅振宇分享了自己被華為一位“神仙級”員工打動的故事。
這位員工叫陳盈霖，是華為云的銷售業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)“得到”公司的業(yè)務(wù)。
陳盈霖給羅振宇寫了1封郵件，羅振宇轉(zhuǎn)發(fā)到他們公司群里，頓時所有人都跪倒膜拜。
大致梳理一下，事情經(jīng)過是這樣的：
“得到”公司的很多數(shù)據(jù)都在云端，所以需要一個“云”供應(yīng)商，每年大概有幾千萬的支出。
但他們現(xiàn)在用的是阿里云，所以當(dāng)華為云找上門來的時候，他們已經(jīng)告訴對方?jīng)]有合作的機(jī)會了。
然而，這位叫陳盈霖的員工卻沒有放棄羅振宇這個大客戶，而是真誠地發(fā)來一封郵件。
郵件內(nèi)容的要點(diǎn)如下：
①我們不是要“掙客戶的錢”，而是要“幫客戶掙錢”。
所以，當(dāng)?shù)弥?ldquo;得到”要做企業(yè)服務(wù)需要客戶時，華為云已經(jīng)在內(nèi)部層層篩選，幫羅振宇找到了一個目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶。
②不要有顧慮。即使“得到”最后沒有選擇華為云，剛才提到的這個合作也會促成。
③華為云的總裁和副總裁都在高度關(guān)注這個項目。
在阿里云那里，“得到”可能只是個大客戶，但在華為云這里，我們會傾注所有優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)秀人員投入到這次服務(wù)中去。
④你就是拒絕我們100次，第101次，我們也會打動你。
⑤我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
羅振宇看完這封郵件，腦子里只有兩個念頭：
第一，好像所有簽約前的障礙都被清掃得干干凈凈，似乎已經(jīng)沒有理由不跟華為云簽下合同；
第二，這位銷售界的“神級”員工陳盈霖，如果能送到我們公司來給我們當(dāng)同事，該有多好啊！
這1張郵件的照片，暴露出高手和平庸者的差距：真正優(yōu)秀的人，都有很強(qiáng)的“方案力”。
什么是方案力？簡單來說，就是給對方掃清障礙、提出解決方案的能力。
得到CEO脫不花曾說過這樣一個例子。
一個下屬來找領(lǐng)導(dǎo)，張嘴就說：“領(lǐng)導(dǎo)，后天您有時間嗎？”
這樣的員工，就是沒有方案力、沒有職場必備溝通能力的典型。
有方案力的員工，會在腦子里迅速起一個草稿、一個預(yù)案，然后找領(lǐng)導(dǎo)：
“關(guān)于年終您要親自和前十大客戶交流的事情，我們拿到了一個初步方案。
后天需要占用半小時的時間請您決策一下，然后我們和客戶方面提前協(xié)調(diào)時間以示尊重。
我查了一下您的行程，后天早上一早、后天下午四點(diǎn)或者后天晚上您去機(jī)場的路上。
您看哪個時間方便聽一下我們的方案？”
這樣不僅給出了一個明確的目標(biāo)，還給出了一組預(yù)案，領(lǐng)導(dǎo)只需半分鐘做個選擇題。
有方案力的員工，無論在哪個領(lǐng)域、處于什么職位，都是最靠譜的存在，容易被人看見。
在職場上，想要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，需要懂得溝通，懂得說服他人。
說服別人不是簡單的辯論、爭鋒，甚至威逼利誘，玩套路。
而是要懂得幫對方清除障礙，這樣對方才能反過來成就自己，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
投資家蘇世民說過一句話：“處于困境中的人往往只關(guān)注自己的問題。而解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題。”
今天介紹3個概念，幫你提升自身的“方案力”，成為說服別人的溝通高手。
《伊索寓言》中有這樣一則故事：一個風(fēng)雨交加的日子，有個窮人到富人家門口。
他對看門的仆人說：“你能讓我進(jìn)去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁，烤干衣服就行了！”
仆人認(rèn)為這點(diǎn)要求不算什么，就讓他進(jìn)去了。
接著，窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點(diǎn)石頭湯喝”。對此很好奇的廚娘答應(yīng)了。
于是，窮人從口袋里拿出一塊在路上撿的石頭，洗凈后放進(jìn)鍋里煮。
他在鍋中加入水，然后對廚娘說：“可是，這總得放點(diǎn)鹽吧？”廚娘覺得這沒什么，就給了他一些鹽。
后來，窮人說：“湯里要是再添點(diǎn)蔬菜，味道就更好了。”于是廚娘就給了他一些蔬菜。
接著，窮人又說，要是湯里有點(diǎn)肉末，就是天底下最好的美味了。廚娘也想嘗嘗天底下最美的味道，就給了他一些肉末。
最后，湯終于熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。
登門檻效應(yīng)，又叫得寸進(jìn)尺效應(yīng)，指的是：
人們一旦接受了他人微不足道的要求后，就有可能接受更大的要求。
這就是高手溝通的技巧：當(dāng)他人對你提出一個貌似微不足道的要求時，你基于“近人情”的考慮，一般不會開口拒絕。
接著，當(dāng)對方向你提出一個更高的要求，而這個要求和前一個要求有承繼關(guān)系時，你會覺得，這個新的要求相比上一個也不過分。
因此，當(dāng)你接受了低要求，就仿佛跨進(jìn)了一道心理上的門檻，你將更容易接受后面的高要求。
學(xué)會合理使用這個技巧，可以讓我們在人際交往中，更加如魚得水。
2007年，澳大利亞麥當(dāng)勞遇到一個難題，最大品類牛肉漢堡的銷售增長陷入瓶頸。
只有34%的人對麥當(dāng)勞牛肉持肯定態(tài)度，消費(fèi)者和麥當(dāng)勞之間情感聯(lián)結(jié)也很脆弱。
于是，澳大利亞麥當(dāng)勞企劃推出了一個“等待名字的漢堡”活動。
在4周活動期間，消費(fèi)者可以在官網(wǎng)上，給一款新漢堡取名字。
優(yōu)勝者將名列麥當(dāng)勞名人堂，甚至還能出現(xiàn)在新電視廣告中，同時還會獲得12000美元的禮品。
在活動開始36小時內(nèi)，平均每6秒就有一個新名字誕生。
4周后，澳大利亞麥當(dāng)勞總共收到了143332個漢堡名字。大概有25萬人參加了活動，85%的人提交了名字。
最后勝出的漢堡名字是“庭院漢堡”。澳大利亞麥當(dāng)勞總共賣出420萬個庭院漢堡，在8周時間內(nèi)創(chuàng)造12%的銷售增長。
富蘭克林效應(yīng)，即：幫過你忙的人會比你幫過忙的人，更愿意幫你忙。
這個效應(yīng)源于美國國父富蘭克林化敵為友的方法，就是通過請求對方幫忙，向?qū)Ψ浇钑賹懜兄x信，讓對方轉(zhuǎn)變了態(tài)度。
人性的復(fù)雜之處就在于此，一旦行為發(fā)生，就會影響思想，因?yàn)榫S持言行一致性是我們的本能傾向。
發(fā)生過程類似如下：我?guī)椭鷮Ψ健槭裁次視椭鷮Ψ剑渴且驗(yàn)槲覍Ψ礁信d趣、對方與我有相似性......
由于要證明自身幫助對方這一行為的合理性，就會找一個自己能接受的理由，進(jìn)而給對方更大的幫助。
澳大利亞麥當(dāng)勞如此好的營銷效果就在于，產(chǎn)生了富蘭克林效應(yīng)，消費(fèi)者獲得了參與感，進(jìn)而產(chǎn)生了品牌歸屬感。
不難理解，假如你幫忙取新漢堡的名字，你買這款產(chǎn)品的可能性會顯著增加。
《如何實(shí)現(xiàn)有效社交》這本書中，有這樣一個例子：
珍妮是一家大型跨國制藥公司的高級經(jīng)理，她的上司要求她組建一個特別任務(wù)小組：
公司需要大力提升一種老產(chǎn)品的銷量，來增加當(dāng)年的收入。
接到任務(wù)之后，珍妮立刻從各個部門征調(diào)了十幾名員工，召集他們開一場緊急會議。
珍妮告訴大家，自己剛剛接到任務(wù)，這項任務(wù)可能需要大家在隨后的幾星期里投入很多的時間。
希望每個人都能抽出時間加班，但公司不會支付加班費(fèi)用。
原本珍妮以為這是一項富有挑戰(zhàn)、可以獲得成就感的任務(wù)，大家會對此有興趣，支持自己。
但“特別小組”的反應(yīng)完全出乎她的預(yù)料：他們不僅沒有表現(xiàn)出任何熱情，反而大發(fā)牢騷。所有人都垂頭喪氣，會議不歡而散。
問題就在于，珍妮根本不了解這群人工作狀態(tài)。他們眼下手頭任務(wù)大都超出自己所能承受極限，已經(jīng)瀕于崩潰。新任務(wù)不僅不能讓他們興奮，反而讓他們不堪承受。
由于珍妮事先并沒有弄清對方所關(guān)心的事情，所以她所傳達(dá)的信息只會引起大家的反感：
這樣做對自己沒有任何好處，做一份新的銷售方案根本不能幫助自己提高業(yè)務(wù)能力，而且大家也不會得到任何補(bǔ)償，談話自然只能走向失敗。
什么是WIIFM表格？
WIIFM，即“What’s in it for me？”的縮寫，意思是：“這關(guān)我什么事？”
也就是說，溝通要以對方為中心，明確告訴對方，這場談話對他們有什么意義，他們將從這場談話中得到什么好處。
就像珍妮就需要用到WIIFM表格，在上面列出姓名、障礙、動力。
列出每位團(tuán)隊成員的具體需要，他們的心理障礙，同時找出能夠激勵他們克服這些障礙的解決方案。
這樣不僅可以激發(fā)團(tuán)隊成員的工作熱情，而且可以幫助他們放下顧慮，更加真誠地幫助你解決手頭的問題。
想要成為高水平溝通者，需要借助一些溝通工具刻意練習(xí)，直到純熟掌握，習(xí)慣成自然。
看過這樣一句話：真正高效高薪的職場人，一定是通過他人來完成工作的。
愿我們能在不同的溝通場景中修煉自己，向高手靠攏，做到一開口就能贏的境界。
共勉。
